".....走到玉林路的尽头，坐在小酒馆门口……”赵雷的《成都》带火了金庸笔下烈酒配豪杰的小酒馆。在金庸的武侠世界里蕴含着数不尽的江湖豪情，各路上的英雄豪杰往木凳上一坐，宝剑放置一旁，标配上二两牛肉一斤白酒，或与生人闲聊，或是熟人之间的调侃，酣畅淋漓，好不恣意快活！2018年起，小酒馆风潮开始活跃在人们面前，成为了“酒零后”开启“月亮不睡我不睡”的夜生活圣地。各种社交媒体维持着高热度。容易被忽略的生意是，日常的连锁酒馆并不常见。海伦司是个例外。3月30日，海伦斯小酒馆正式向HKEX递交招股书，即将成为线下酒馆第一股。由曾贩卖“酒精”的小酒馆变成了上市公司。小酒馆，是个自带社交属性的驿站。所谓“酒不醉人，人自醉”，再加上小酒馆的消费全体绝大部分都是年轻人。所以说，小酒馆本质上是一条成瘾性赛道与贩卖社交概念的餐饮方式。归根结底，年轻人的生意最好做。海伦司的上市，让潜藏在小酒馆背后的千亿生意浮出水面，赛道上跑出的黑马大牌也被聚焦到镁光灯下。今天无妨来看看这些靠贩卖酒精的小酒馆是如何建立品牌壁垒的。其次，分析品类现状所面临的瓶颈和未来市场机遇，重新估量“酒馆”生意。01、小酒馆大生意国内有着历史悠久的酒文化，最早追溯到“李白醉酒”的唐宋时期。从繁华的城镇到乡村僻野，大大小小的酒肆星罗棋布，呈现一片繁荣景象，这是前代所不曾有的。那时文人墨客最喜欢的事情就是饮酒作诗，酒肆业极为繁盛。在海伦司上市之前，几乎少数人关注过这条赛道。因为相比吃饭刚需，这条赛道愈加像是给人提供精神娱乐的商业方式。这条赛道广义上包括酒吧、夜店、livehouse、清吧、小酒馆等多种方式。前四个倾向精神层面的追求。而我们这里要说的小酒馆，主张小酒小菜慢慢唠嗑，是“餐+饮”的方式，走得是休闲餐的道路。据海伦司招股书显现，中国酒馆行业的总收入由2015年约844亿元增至2019年约1179亿元钱，复合增长率为8.7%，估量将在2025年增长至1839亿元钱。假设按照预期，小酒馆赛道将会产生近2000亿的市场范围，是典型的小酒馆，大生意。方式看似虽小，却能经过品牌差异化跑出市场范围。我们分别从宏观背景与市场需求的角度，看看小酒馆到底是怎样一门生意？01、夜经济政策推进2019年“夜市”“摆地摊”正呈现火热发展态势。2020年疫情过后，“夜经济”已然成为当下城市发展的一大热词，繁荣的夜间经济，不仅是城市活力的体现，更顺应了广大消费者的期待。各类新“夜”态不断涌现，形成了购、食、文、娱、健等多元化夜间消费市场。从政策来看，国务院从决定恢复“夜间经济”后，商务部门制定了《关于推进商贸流通夜间经济繁荣发展的实施方案》提倡国内各省各地谋划特色夜市街区，美食聚集区和“夜购”时尚消费区，着力建设夜间经济载体。“夜间经济”是经济发展的新增量，因中国各地政府对夜间经济的扶持力度加大，同时，夜间消费场所的服务市场增加以及人们夜间消费需求的攀升，中国的夜间经济的发展规模将持续增长。数据显示，2020年中国夜间经济发展规模超过30万亿元，较去年同期增长了5.0%，预计到2022年将增至40万亿元。另一方面，夜间消费意愿和消费才干更强。据《2019中国城市夜经济影响力报告》显现，019年国民60%的消费发生在夜间，大型商场每日18时至22时销售额超全天总额的50%，尤其是餐饮业更为明显。不断增长的消费指数折射出大众高涨的夜生活热。城市中“夜猫子”现象盛行，在丰富多彩的“夜嗨”生活中，夜经济不只是当代打工人工作一天后的心情释放，还是后疫情时期促进消费回补和潜力释放的关键。其次，从全国153个城市夜经济热点商圈词云图可以看出，重庆解放碑、南京1912酒吧街、上海人民广场、北京后海均是夜晚消费聚集之地。而在夜经济的市场环境和消费影响下，酒馆是最具活力的消费场景。02、“酒零后”成为消费主流近年来，随着夜经济的崛起，小酒馆已成为最具活力的消费业态，年轻人开始成为酒水市场中的新鲜驱动力。据《2020年轻人酒水消费洞察报告》数据显现，90后的线上酒水消费占比持续提升，且90后人均消费已超整体水平。"酒零后"逐渐成为消费主流。当暮色四合、华灯初上，告别白日快节奏的城市生活，人们可以在夜晚尽情释放压力。小酒馆强调熟人社交，同时又淡化了社会属性和找同类的氛围，很大程度上规避了夜场的高消费和潜在的安全隐患，吸引着年轻人约上三五好友坐在小酒馆里喝小酒，诉诸心事。以90后为代表的年轻消费群体的崛起，又给夜间经济添了一把火，他们在生活休闲、社交等方面的广泛需求，催生了更多夜间经济新业态的兴起与火热。如今，不管大小城市，小酒馆越来越普遍。与其他夜间娱乐场所不同，酒馆普遍主要供应酒精饮料，以小食为辅的餐饮场所，既能满足“餐”的需求，人均消费较低，又是能够喝酒聊天的放松场所。有的也会向顾客提供现场助唱、台球等娱乐设施。03、低度酒增长，“微醺”的潜在商机“微醺”概念的出现并不出奇，这正是年轻新一代对于生活理解的产物，是繁忙生活中较能被年轻人所接受的生活理念。享受当下及时行乐更是催促着“微醺经济”持续发展，年轻新一代更加关注自我、寻求精神认同、更开放包容。《2020低度酒行业市场前景及现状分析》中显现，2019年，国内果酒行业的市场范围约为2315亿元，较2018年曾经上涨了6.24%。啤酒、洋酒、果酒、葡萄酒等品类正取代传统白酒。相较于传统饮酒时觥筹交错的不自在，如今年轻人已经把饮酒更多的拓展到户外小酌、轻酒吧聚会等新场景。上一秒还拒绝了领导手中的白酒，或许下一秒就约朋友到店小酌。于是，我们看到柠檬茶配野格，阿华田配百利甜，可乐配朗姆，西柚汁配伏特加等“便利店调酒”火遍全网，引领了年轻人的饮酒潮流，也打开了他们新的社交场景。对于上班族来说，下班后饮酒可以成为治疗焦虑、悲伤、疲惫的解药。看似借口和荒谬的想法，却逐渐成为年轻人生活习惯，这种介于清新和模糊之间的状态，正渐渐被认同。“年轻人+微醺”作为黄金组合，融入到商业的场景里，不难想象会碰撞出许多有趣的新场景。小酒馆精准地把握了年轻人的消费需求，强调气氛和情调。02、、靠“酒零后”崛起的黑马大牌无论是成都的玉林路，或是北京的什刹海胡同，还是上海的文乐路，年轻人总能找到一家适宜自己的小酒馆，推开门进去，点上杯酒，放松享用。目前行业规模来看，小酒馆行业是典型的市场规模大，但集中度低。据海伦司招股书显示，目前我国小酒馆行业前五大酒馆经营者的合计市场份额约为2.2%，其中，海伦司占比1.1%，是其余四家之和。截止2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%以上都是独立酒馆。其中，海伦司是唯一门店数超过200家的小酒馆连锁。特别是在大疫情的特殊光景下，整个餐饮行业发作结构性的变化，海伦司的上市让酒馆赛道的相关品牌也被推到聚光灯之下。创立于2009年的海伦司，是目前中国最大的线下连锁酒馆，2020年年报显示，公司销售毛利率高达66.82%，销售净利率也达到8.57%，市场份额也是名副其实的第一，目前已开出418家直营门店。胡桃里音乐酒馆创立于2014年，附属深圳合纵文化集团，集团旗下具有苏荷、本性、台北纯K等休闲文娱品牌。胡桃里音乐酒馆将音乐、美食、美酒、表演融于一体，成为比酒吧更具文化氛围且提供高性价比酒水美食的丰富夜生活形式。一经推出就赢得大量音乐、艺术、美食、美酒爱好者慕名而来。贰麻酒馆创立于2014年，是一家打造成都特色的酒馆品牌。贰麻酒馆提倡的合理饮酒，享乐生活，不放纵自己。截止2021年9月份，在成都拥有5家直营店 ，在全国拥有近二百家加盟店 ，是成都夜生活代表性酒馆之一。上海的先启半步颠小酒馆于2018年成立。半步颠小酒馆的江湖菜，融合了传统川菜、自贡盐帮菜和重庆江湖菜，2019年9月登入上海，在陕西北路成立首家门店。至今两年多的时间，在全国曾经开出近50多家直营与加盟门店，品牌长期占领上海川菜抢手榜前三的位置。除了酒馆行业的从业者，不少餐饮连锁大佬们也集体盯上“餐+酒”赛道，将手伸进了年轻人的“微醺生意”当中。先是由胡桃里“音乐+餐厅+酒吧”餐饮方式备受追捧，再是木屋烧烤“烧烤+酒馆”的餐饮方式大行其道，慢慢的中餐、火锅、茶饮品牌开端涌入酒馆赛道。2019年，奈雪的茶涉足酒馆生意，创立鸡尾酒品牌“BlaBlaBar”，抢占年轻女性消费者。产品主打香水瓶的鸡尾酒，面向人群主要是精致的年轻女性。为了品类业态愈加成熟，随后奈雪音乐工厂问世，产品以啤酒为主，主打livehouse方式，约请驻唱歌手，增强方式的吸收性。更早之前，擅长经营第三空间的星巴克，也在上海外滩等地开出专门的酒坊“星巴克甄选咖啡·酒坊Bar Mixato”，其门店配有专门的调酒师。这种趋势也延续到了今年。8月，海底捞新业态“Hi捞”在北京三里屯开业，营业时间段为下午5点至凌晨1点；4月，和府捞面成立了全新子品牌“小面小酒”，丰富了自身的餐饮品类。好奇心重、热爱打卡的年轻人，也逐渐挤满了这些新兴的小酒馆，并用脚投票。如今，涌入小酒馆赛道的玩家还在增多，它们最终能否创造自身品牌的增长曲线还未可知，但行业竞争逐渐激烈的同时，酒馆行业也会得到进一步的发展。03、、藏在社交背后的生意经一位圈内人曾说过：“没有一杯鸡尾酒的本钱超越5块钱，但是一杯的售价可就大翻身了。”普通在高端酒吧一杯鸡尾酒能卖到90元，普通酒吧也能卖到50-70元之间，固然本钱略有区别，但鸡尾酒的毛利算是非常高的，酒馆生意利润也算可观。以海伦司小酒馆的利润为例，虽说2020年因受疫情影响，但品牌仍然完成了7575.2万元的利润，足以可见贩卖酒精是门好生意。当代年轻人喜欢“微醺”的状态，那么承载着许多年轻人“夜生活”的小酒馆的经济价值是庞大的。笔者在众多酒馆品牌里选择几个，梳理出其崛起的品牌脉络和运营逻辑，深扒小酒馆的这一门生意。01、、海伦司：“夜间星巴克”海伦司的创始人徐炳忠，向行业证明了社交生意背后藏着的大商机。3月30日，海伦司向港交所递交了招股书，若成功上市，海伦司将成为资本市场里“线下小酒馆第一股”。徐炳忠从小就不安分，高中没有毕业就跑去参军，在军队当起了侦查兵。退伍后没事做，又当了3年的保安，睡过草地，住过公开室。当时他想折腾点事业，在战友举荐下，跑到老挝开酒馆，虽说运营艰难，但也算是赚到第一桶金。徐炳忠回国后，揣摩到北京继续酒馆的创业之路。这一年是2009年。那时北京的小酒馆都是做外国人的生意，所以他就选择在北大清华两所最高学府左近的五道口，准备开启创业计划。北京的五道口是中心肠段，铺面租金十分昂贵，适合的面积至少要100万，当时他根本没有这么多钱。他在五道口来来回回转了一星期，发现了一个偏僻的铺面在转让，以前也是开酒吧的，租金只需20万/年，往前走500米租金就要100万/年，如此大的租金差距，说明这个中央很差，缺少流量。这样犄角旮旯的中央能不能做起来，他也拿不准。思前想后，他以为只需口碑沉淀下来，生意自然就会好起来，小酒馆就这样慢慢开了起来。没有流量，那就主动吸收人。他先是延聘几个外国人发广告传单，广告语很专业，把一桶一桶的鸡尾酒叫bucket，当时大多数国人都不知道这个词，徐炳忠也在与外国人聊天中学到的。招来了人，怎样留住客人呢---靠价钱。别家青岛小瓶卖20元，而他家青岛大瓶才卖10元，仰仗性价比口碑，只用四五个月就积聚不少客流。那年正巧赶上万圣节，徐炳忠搞了一个免费感恩的活动，只需在海伦司喝酒，全部免费。为了满足需求，不只店里有扎啤机，还在外面实真真实地摆了两排扎啤。那天屋里屋外都是人，后来的只能站在马路上了。从此，北京的留学生圈几乎没有人不知道海伦司。自从第一家店收获很好效果后，徐炳忠陆续续在上海、天津、厦门、武汉的高校周边做留学生的生意，做得也不大，不时是8家店。后来，他突然认识到自己存在一个思想惯性的问题，固然酒馆是西方文化，但中国的年轻人也喜欢，也需求这样一个场所自由、快乐的交流。于是徐炳忠把小酒馆当做一个事业，2012年决议提速扩张，面向更多的年轻人。果真，基本上每开一家小酒馆就成功一家，就连小雨天还有顾客愿意在酒馆外面排队。从第一家店，到2020年末，海伦司共具有351家酒馆，成为中国最大的线下连锁酒馆，公司一年销售额突破8亿元。从犄角旮旯发家到成为“酒馆第一股”，海伦司做对了什么？1）“年轻人线下社交平台”的精准定位从最初定位中心人群为留学生群体，后来扩张到一二线的高校大学生，再到后来二三十岁的年轻消费群体，逐步面向更宽广的消费群体，最后将中心客群以30-35岁的年轻人为主。这部分消费群体有高度分歧的特征，年轻追求自由，偏好熟习、有安全感的环境。抵消费群体进一步的了解后，海伦司将品牌定位为“年轻人的线下社交平台”，小酒馆定义为“年轻人自在的聚会空间”。海伦司明白运营方式后，将门店都放在大学左近。选址大学左近开店，一方面是避免中心商业圈高昂房租本钱，另一方面，无形地加深了与粉丝粘性。海伦司的消费群体十分单一，以20-30岁的年轻人为主，在校大学生比例最高，其次是刚出社会囊中羞怯的年轻人。首先，由于在校大学生群体需求评价社交，而海伦司除了有社交属性外，平价消费体验好，学生们会口口相传，自动就为海伦司带来复购和裂变。其次，大学生的社交活动有一届带一届的传统，学长学姐们会带初入大学的学弟学妹们开启大学的社交生活，这样无形中就产生良性循环。2）高性价比的社交场所海伦司之所以能够遭到大学生和刚出社会年轻人喜欢，是由于在海伦司花50元能“买醉”，10元就能够社交。用可承受的价钱，就能够在不错的环境里买醉，十分诱人。在海伦司，一切瓶装啤酒售价均在10元以内，即便是外部第三方酒水。其中，科罗娜为9.9元/瓶，百威为9.8元/瓶，对比同行的售价，这些酒水的价钱在15-30元之间。关于高校大学生和年轻人来说，没有开桌费和低消，50-60元的人均就能在开阔的环境中“只求一醉”，性价比不要太高。低售价并不意味着低毛利率。海伦司之所以能够把酒水价钱做到这么低，主要是依赖其将近七成的自有酒饮。海伦司经过自行研发酒水找供应商直接消费销售，砍掉中间商赚取差价，就算产品售价不高，毛利润依旧可观。据招股书显现，海伦司自有产品2018-2020年的毛利率分别为71.4%、75.3%、78.4%，而第三方酒饮的毛利率为39.2%、52.8%、51.5%。海伦司赚钱的主要来源，恰恰是超高性价比的自有产品。3）非中心肠段，人力本钱低固然海伦司的酒水售价低，但都是自有酒水，产品毛利高，另外商业模型稳定，也是海伦司完成高盈利的重要缘由。海伦司本质上是以售卖酒水为主的消费场景，虽有“餐”的部分，但结构非常精简，都是全国标配的产品，比如鸡米花、奥尔良烤翅、鸭脖、花生等小吃，门店几乎没有后厨，不依赖厨师，所以人力本钱不超越20%。在效劳上，海伦司去掉了不用要的效劳，实行手机扫码点餐，效劳员也不会采购任何酒水，就连一切门店的音乐控制都完成自动化。据悉，海伦司开发一款智能音乐管理系统，仅用5名员工便完成了对全国一切门店背景音乐的精准控制。这套系统在过去的20年仅为音乐版权付了42万元，相比每家酒馆约请歌手驻唱，海伦司此举降低了不少本钱。海伦司以低价来吸客，促进了客流量的增加，所以在选址上，海伦司可以在最繁华的地段，选择相对偏僻的位置，从而节约房租本钱。据招股书数据，2018 -2020 年， 海伦司大多数门店的日租金仅为 3 元/平方米，租金本钱占比为 11.84%- 17.40%。这似乎与餐饮常规的方式相悖，海伦司以在相对较低的人力、租金本钱之下，创造更高的利润。将海伦司与其他上市餐饮公司相比较，海伦司的本钱结构和利润率毫不输给其他餐饮龙头。4）在下沉市场赚钱有趣的一点是，海伦司固然起步于一线城市，但更像是在一线城市试水，在二三线城市赚钱。过去在三年中，海伦司共开店351家，开店复合增长率为47%。其中，一线城市酒馆数量为56家，二线城市的数量为200家，三线城市的数量为94家门店，分别占酒馆总数的16.22%、56.98%和26.8%。而且二三线城市的年轻消费者比一线城市的年轻消费者更愿意花钱。据招股书显现，一线城市人均为83.1元，二线城市人均为112.2元，三线城市人均为99.5，一二线相差29.1元，一三线相差16.4元。综合来看，海伦司这种性价比小酒馆不只在一线城市很吃香，同时在下沉市场也能够赚到钱。5）新陈代谢，年轻营销海伦司在保证产品低价的同时，还能做到产品的快速上新。据海伦司官微发布的数据看，从去年至今年4月，海伦司平均每月上新1次，还会根据盛行趋向推出不同的新品，譬如2020年推出无酒精的奶啤，大受好评。为了吸收年轻人，海伦司特别注重推行宣传年轻人的社交文化，这也直接表如今运营本钱中，据招股书显现，海伦司的宣传推行费用在2018年时仅为520万元，但到了2020年，曾经上涨至1540万元。海伦司十分擅长制造社会化互动营销，例如去年12月的“海伦司可乐桶全国统一姿势”的应战，在社交媒体矩阵上收获不少的曝光，累积播放量高达10亿次，吸收不少年轻人一同应战。同时还在抖音上，开辟“告白小队系列”版块，还有官微里“交新朋友，免费喝酒”的等系列活动，让年轻人中止产生分享互动。由此看来，海伦司更看重的是将打造自己的社交品牌，由于贩卖社交概念，也被称为“夜间星巴克”。除了线上的互动，海伦司还构建“约酒群”的社群，亲切将粉丝称谓为“海带”，经过树立良好的品牌与消费者的强联络，间接构成具备粘性的消费习气。除了线下运营，海伦司在2019年上线淘宝店，今年二月上线天猫旗舰店，此之外还有微信商店、京东旗舰店两个线上销售渠道，依据强大的供应链实力，完成餐饮向批发的渠道逾越。此次上市计划，海伦司将会把在二级市场筹集来的资金，用在未来三年开设新酒馆的扩张计划、优化人力资源管理体系和加强酒馆的基础才干等品牌树立中。由此看来，海伦司的快速扩张曾经箭在弦上。01、贰麻酒馆：国潮风中式酒馆贰麻酒馆创立于2014年11月，从创立起就是自带餐饮基因。据悉，贰麻酒馆是由川西坝子火锅团队创立新酒馆品牌。仰仗多年深耕餐饮行业和连锁加盟的阅历，贰麻酒馆选择以加盟方式中止扩张。近年来增长疾速，目前在成都具有4家直营店，全国具有近百家加盟店。2014年，恰恰是国潮、国风兴起的时分，同时随着茶颜悦色的出圈，国潮餐饮品牌风向越烧越燃，贰麻酒馆恰恰踩准了市场趋向，很快遭到年轻人的追捧，跻身当地极具影响力的酒馆之一。“节假日排队一千号，工作日也要排队好几个小时”是消费者对贰麻酒馆的评价，并非自吹自擂。那在众多中式酒馆中，贰麻酒馆特殊在哪里？1）定位：中式国潮酒馆在品牌作风定位上，贰麻酒馆走得是中式国潮作风，并在传统的中式文化上做许多创新，同时还运用了大量的川西元素，并在复古中大玩潮流。比如在装修上，传统中式的马头墙、漏窗、回廊融合钢筋铺陈的楼梯、玻璃幕墙、可360旋转机械臂、升降舞台等极具现代元素设计，将传统与现代碰撞出了“朋克复古”，让贰麻酒馆从出生就自带话题性。不只如此，贰麻酒馆保管川西地域常见的露天茶室的特征，大部分的门店都是露天坝子，愈加突出品牌文化特征。在品牌的文化上，推行共同的川式斗酒文化。所谓的斗酒，并非表示与人拼酒，而是指耍着酒喝。这种斗酒文化的成功，既满足了豪爽，但不会醉倒，同时还享用了文化品位与社交需求。而且贰麻酒馆的称号中“贰麻”在四川话里，是指微醺的饮酒状态，品牌倡导微醺不醉的轻社交聚会，加上共同的潮流文化，贰麻酒馆很快成为潮男靓女的社交场地。2）产品：餐酒两不误贰麻酒馆主打“餐+酒”方式，以川菜、江湖菜为主，以酒水为辅，双渠道增销。产品结构主要由“斗酒”、“鬼饮食”、“鸡尾酒”三部分组成，其中“鬼饮食”主要提供成都地道的川式美食，比如把把烧、川西冒菜、川西九斗碗、蛋烘糕、特征烧烤、卤味等产品。“斗酒”以中式的白酒、米酒、黄酒等具有中国特征的传统酒类为底，加上竹叶青、西瓜等辅料分配的低浓度、适口性强的酒水。同时，酒具也是由贰麻酒馆自主设计，以茶碗、葫芦、瓦罐等中式传统器皿呈现，增强了品牌的认知度。贰麻酒馆的“鸡尾酒”系列就相对现代一些，但都别离当下盛行趋向中止口味创新，产品颜值高，还区分男女酒饮口味，满足不同人群口感需求。在人均客单上，贰麻酒馆的消费并不低价，平均客单消费要在140-200元之间，各地域略有差异但相差不大。与靠酒水低价卖量的方式不同，贰麻酒馆将“餐+酒”中止别离，更好的进步了产品的客单价。3）渠道：高人流、地标门店选址从成都直营店的选址可以看出，贰麻酒馆倾向选择高流量的地标位置。贰麻酒馆品牌担任人接受采访曾表示：“同等条件下品牌会优先选择当地地标性建筑左近，且具有较大面积露天场所的临街商铺中止运营。”其中缘由一是思索到人流量，二是由于成都人民特别偏爱露天坝子，能够更好呈现文化氛围。贰麻酒馆第一家合江亭斗酒场直营店，几乎全店露天环境，贰麻酒馆九眼桥店的位置也十分亮眼，与九眼桥酒吧一条街隔河相望，得天独厚的天文位置自然吸收人来种草打卡。其他直营门店也均选址在成都各大抢手区域，同时加盟门店的选址也在会保管一定的露天氛围，譬如上海旗舰店、广州珠江新城店。在效劳上，门店部分座位设有低消门槛，这也保证了消费客单价钱，从而分摊了房租、人员高昂的本钱。4）方式：加盟快速拓展与海伦司直营方式不同，贰麻酒馆采取协作加盟的方式来拓展市场范围。在门店面积上，恳求大面积来呈现品牌作风，门店面积均在400平米以上，以致更大，还会恳求加盟商必需按照品牌调性中止门店装修，保证品牌调性的统一。事实上，加盟一家贰麻酒馆费用并不低。据官网显现，开一家贰麻酒馆前期投入至少要花费70多万，其中加盟费60万，保证金10万，勘察费5万，这仅仅是前期投入，还未算上其他装修、房租等本钱。从目前品牌分布来看，贰麻酒馆在成都的直营店，主要在当地塑造品牌影响力，其他版块城市经过加盟的方式赚取收益。贰麻酒馆盈利主要来自两方面：一是加盟费、装修等费用，二是从部分产品、酒水的供应链着手，赚取稳定长期的收益。贰麻酒馆之所以成功，最大缘由在于，它把吃、喝、玩三大社交场景都给包罗，极大的满足了年轻人的社交需求。仰仗其特征装修及创新酒饮，牢牢抓住了当今夜经济展开的风口，并且以互联网营销为伎俩，精确瞄准新一代消费群。贰麻酒馆火爆后，不少品牌开端模仿其商业方式，接连呈现了江湖堂、耍酒馆、先启半步颠酒馆同等类的中式酒馆，还有以美式复古文化为标志的威士忌吧、日式传统文化的清酒吧等也逐渐兴起。01、、胡桃里：“餐厅+酒吧+咖啡厅”混血儿胡桃里的“音乐+餐饮”方式的灵感来源于合纵文化的食堂，合纵旗下的艺人经常在食堂排演，员工在食堂就餐，逐渐有了音乐餐吧的雏形。2014年，在广西南宁开设第一家胡桃里旗舰店后，这种“音乐+餐饮”共同的商业方式成备受追捧。经过加盟方式，胡桃里在全国开出近400家门店，以致还拓展至国外，俨然成为中国音乐酒馆的领头羊。胡桃里的成功，也带动了一批音乐餐饮品牌的呈现和扩张，比如歌手胡海泉的“巨说还不错”，张靓颖、王铮亮曾驻唱的酒吧“音乐房子”前几年也呈如今城市街头，但这些品牌反向平平，难以成为下一个“胡桃里”。胡桃里的创新之处和竞争力在哪里，竟让擅长模仿的餐饮老手模仿不来？1）定位：餐厅+音乐+咖啡的融合方式在各种餐饮方式盛行的市场环境里，胡桃里的呈现更像是一个“异类”，可偏偏独受年轻人喜欢。从企业基因说起，胡桃里创始人李华宾是典型的“文艺青年”，抱着吉他在广东的歌舞厅演出了三年，之后终了“广漂”，李华宾管理过夜总会，做过影碟出租，声响品牌代理，开过火锅店，也开过音乐酒吧……2003年，李华宾与创业同伴启泉在广西南宁开一家酒吧“苏荷”，酒吧一度天天爆满，仰仗苏荷品牌走上连锁运营之路，很快在长沙、武汉等地成立分店，构筑起了“苏荷方式”。2008年，李华兵看准了KTV市场，谋划了“台北纯K”，三年后终于开业，在重庆、上海、北京等地连开数店，生意异常火爆。多年深耕音乐赛道，李华宾成立了合纵文化，旗下具有2500多名签约艺人，包括《中国好声音》、《快乐男声》等音乐平台的优秀学员。在音乐、酒吧行业深耕多年，李华宾“插足”餐饮也顺理成章，基于“音乐+餐饮”的灵感，谋划了“餐厅+音乐+咖啡”的胡桃里方式。胡桃里背靠合纵文化集团，音乐基因是别人复制不来的中心。在方式上，胡桃里将“餐厅+酒吧+咖啡厅”方式融于一体，构成混血儿的新物种。在场景上，将美食、美酒、音乐、艺术等元素中止重组，打造“晚餐就开端的夜生活”文艺的生活态度。同时,根据地域的喜好不同、歌手作风，每三个月门店会轮换一次歌手，维持顾客的新颖感。同时，胡桃里将正餐、下午茶、到夜场酒吧的消费时段中止有机别离，从中午11点停业到清晨3点，超15小时的停业时段，拉长了传统餐饮停业时间和物理空间的局限性，把时段性消费应用到极致。2）产品：“餐+饮”的双重方式相比海伦司、贰麻酒馆的小酒馆的轻方式，胡桃里的运营方式更重，最明显的差异是“餐”的比重稍微高一些。在产品上，胡桃里将川菜、粤菜、西餐中止混搭，丰厚了产品结构，满足正餐、下午茶、夜间酒吧的不同时段的消费需求。由于胡桃里是采取加盟方式中止范围扩展，在产品方面，会恳求加盟店菜单中15道中心产品要按照标准分配，部分菜品可根据当地市场中止调整。在夜间酒水的层面，合纵文化集团旗下具有合盛和金悦两个酒业公司，兴办企图是为旗下酒吧和餐厅供应酒水，合盛主打洋酒，金悦主打红酒，与世界百大酒庄协作直供酒水，没有中间商赚差价，胡桃里能够获得更高的利润。3）营销：用派对精准圈粉胡桃里将目的客群界定为25到40岁的人群，以这批人群的需求为原点来重构整条价值链。在品牌文化上，塑造“文艺”的品牌调性，将酒馆的浓烈和咖啡馆的文艺，经过空间设计糅合出一种文艺范。另外，经过音乐表现来提升品牌的文艺调性，扮演歌手在餐厅里演唱歌曲多为民谣、现代盛行乐，更多层次感赋予了餐饮美好的定义，这也是年轻人圈粉胡桃里的重要缘由。胡桃里的日常营销是将各种文艺元素做集结，音乐现场、诗词大会、摄影展、插花艺术交流、品酒会……当其他餐饮品牌在“包装”文艺时，胡桃里曾经开端“输出”文艺。展开到后期，胡桃里直接衍生出了场地租赁的功用，公关活动、品牌发布会、选秀、年会、聚会、求婚礼……为胡桃里的方式增加了更多的可能性。4）方式：仰仗加盟方式赚取利润为了获得更快的市场扩张，以及更高的市占率，胡桃里选择以加盟方式中止品牌扩张。前几年，音乐餐酒吧的方式盛行，大家都蜂拥而至，胡桃里的门店数也得到快速提升。认真研讨胡桃里的加盟条件会发现，胡桃里赚取利润的方式来自两方面，一是加盟相关费用，二是供应链稳定带来的收益。据胡桃里官网显现，加盟一类城市，加盟费20万，月度品牌运用费为每月两万，还得加上停业额的2%，以及保证金15万。另外，集团旗下子公司还会从空间装修、声响设备等项目中赚取费用。其二，是经过品牌供应链赚取持续的费用。据悉，产品酱料均由中央厨房配备，专业物流团队配送，酒水也恳求统一采供，由于集团控制了中外酒水的资源，确保各店的收益，也进步加盟商的利润空间。为了全方位支持胡桃里全国直营及加盟协作门店的树立，胡桃里成立了运营中心、音乐中心、品牌中心、出品中心等10大中心部分，每个部分都对加盟商中止支持，间接也产生运营利润。总的来说，“胡桃里方式”业态壁垒虽很高，非常难范围化做大，由于他的中心竞争力是音乐歌手产业链和品牌营销才干，需求很高的音乐资源整合和运营才干，同时产品结构相对复杂，在门店的扩展速度上远不及方式更轻的小酒馆。04、酒馆生意的“困”与“饥”01、酒馆生意之困市场研究显示，随着入局商家越来越多，处于酒水消费风口浪尖的酒馆生意也逐渐两极分化，有些热闹非凡，有些则冷冷清清。1）社交属性造成翻台率低午市门可罗雀门店应用率低，晚市门庭若市但翻台率极低。大部分的小酒馆主张小酒小菜慢慢聊，所以三五好友喝酒聊天坐上几个小时情况经常呈现，从而构成不良循环，酒馆坪效并不高。其次，消费群体有限也是当下小酒馆面临问题之一。在大部分小酒馆里，女性占比高于男性。以产品为例，小酒馆产品大多以度数不高、甜美果酒为主，吸收更多是年轻女性，受众面真实有限。2）酒馆同质化、无记忆点随着小酒馆的流行，各大创业者蜂拥而至，就连奈雪的茶、老乡鸡、喜家德这样的连锁大牌也争相涌入赛道。小酒馆实则是看着繁华，但品牌冷暖自知的情况，酒馆对年轻消费者曾经的吸引力逐渐不如最初。以主打中式国潮作风的酒馆为例，大部分酒馆同质化严重。“几张木桌子木椅子，江湖古习尚氛，说是“独门自酿”，其实口感风味都差不多”这是消费者对小酒馆的普遍评价。造成“打卡消费”难有回头客。产品上，中式小酒馆菜品多以川湘菜、下酒菜等为主，凉菜居多。而清吧方式的小酒馆，则是以小吃、披萨、卤味等标准化产品为主。“餐”的性质不强，产品吸收力不强。3）投资收益漫长的生意事实上，酒馆运营是一门投资收益漫长的生意，这是由于酒馆是重资产方式，客流高的黄金地段意味着房租本钱高、运营本钱高。一些小酒馆牺牲大面积，同时参与正餐来吸收午市的客流，这必需得依赖厨师，那么人工本钱会更高，对于酒馆运营者来说，担负较重。这样的基本面构成了酒馆行业呈现出极度分散的全貌。据提供的调研数据来看，酒馆18个月回本是理想状态。一个有趣的现象是，资本的风口似乎从未刮上过酒桌。翻阅近些年的投融案例可以发现，酒吧、酒馆相关案少之又少。 酒吧生意与资本市场的割裂与脱节，使得酒馆行业很难像茶饮、火锅品类普通，呈现上万、上千家店的市场范围。以上诸多缘由，都是当下小酒馆方式面临的诸多困境，当小酒馆风潮过去，假设品牌还未构成价钱、方式等方面的优势，获客不佳，或难以担负运营本钱，最终将会面临淘汰。02、酒馆生意之饥1）下沉市场庞大空间关于酒馆赛道来说，下沉市场的空间是庞大的。据海伦司的招股书显现，截止2019年末，中国约有4.2万家酒馆，相较2015年3.5万家，年复合增长率达5.0%。特别是，中国三线及以下城市酒馆数量自2015年至2019年的年复合增长率抵达8.1%，这足以证明酒馆行业在三线及以下城市有极大的展开潜力。中国三线城市及以下城市具有人口数量约11亿，占中国总人口比例的约78%，随着这些城市的城镇化，可支配收入的进步，将间接的推进三线及以下城市的酒馆消费的增长。2）连锁加盟与收购管理的机遇关于海伦斯来说，在分离了资本的力气后，其集中度有望进一步提升，但与此同时，这也给酒馆连锁加盟和收购管理方式留下机遇空档和份额空间。据了解，截止2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%以上都是独立酒馆，中国酒馆行业高度分散化的特性。独立酒馆要与连锁品牌抗争，无法构成价钱、客流等方面优势，很难担负高昂的运营本钱。目前市场上抢手酒馆品牌，纷繁开端以加盟方式来跑马圈地，以此获得更大的市场份额。比如，成都的贰麻酒馆，上海的先启半步颠酒馆，快速在国内多个城市开出门店，收割市场红利。另一个玩法是经过收购独立酒馆的方式中止圈地，譬如，自创中国下沉市场最大连锁快捷酒店--尚客优的玩法，经过收购管理，占领更大的市场份额。可玩法具备一定的风险，极度考验品牌的运营管理才干，并非容易操作。上海的觅姐麻辣烫早前也是经过收购管理的方式中止门店扩展，它经过给夫妻麻辣烫小店改门头号协作方式，获得门店数量的成倍提升，但也因疏于运营管理，品牌也饱受诟病。随着海伦司递交招股书，酒馆背后千亿生意被放大，盯上酒馆生意的绝不止这一家。星巴克从咖啡跨到酒吧，奈雪也将目光放在了酒吧上，老乡鸡、眉州东坡、喜家德、鼎泰丰等中餐品牌也开端参与酒馆赛道，纷繁开端做跨界尝试。小酒馆赛道愈发拥堵，这股风到底能刮多久，还有待市场考证。
01、小酒馆大生意
03、、藏在社交背后的生意经
04、酒馆生意的“困”与“饥”
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